华杉讲透《孙子兵法》抓住兵法根本思想，通过155个经典战例，将《孙子兵法》的原意剖析得详尽透彻。同时援引2000多年来，解读《孙子兵法》的传世注家曹操、杜牧等11人的注解，从不同角度还原兵法原意。

第2章 计篇

真正的战略，真正的胜战，看上去往往平淡无奇，是没有故事的。

“善战者，无智名，无勇功”

孙子兵法不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不战而胜之法；不是战而后胜之法，是先胜而后战之法。

“不战而屈人之兵”

前面说到《孙子兵法》的“计”，是计算敌我双方，进行优劣势比较，就像我们企业战略用的SWOT分析（优劣势分析）模型，分析优势、劣势、机会、威胁。比较哪些科目呢？就这五个科目：道、天、地、将、法。

“用兵之道，人和为本，天时地利助之”，人和、天时、地利三者都齐备了，然后才能举兵。决定举兵了，再选将，选谁做主帅。主帅定了，然后修法，他有领导力，能法令严明，令行禁止。所以是道、天、地、将、法，这个次序。

兵家的道，不是宇宙的真理，就是问人民支不支持战争，效不效忠君主，能不能为国捐躯。所以道甚至也不是战争的正义性，到底谁正义？都说自己正义。“正义”，是要过几年、十几年才看得出来，过几十年、一百年才能有一致结论的。要在道上胜出，关键是抓政策、抓宣传、抓军队的思想工作，大家都愿意跟你作战。把道列在第一条，也就能明白，在战争中，宣传机器和战争机器一样重要，甚至更重要。林彪说，枪杆子、笔杆子，夺取政权靠这两杆子，巩固政权也靠这两杆子，就是这道理。

信，有赏罚分明之信，也有默契之信。因为很多时候你不是最高统帅，不是国君，不掌握赏罚的全部权力。但是你也是一级领导，也要带兵打仗。这种情况，西点军校有一条对领导力的要求—— 心里装着对方的利益，并有能力让对方清楚这一点。所以信不仅是一种机制，更是一种人格力量。首先你心里要装着对方，这点很本质。心里没装着，就没法真信。其次你要有能力让对方知道。别你装着他，他却不知道，他跑了。

仁，就是爱兵如子。吴起那个著名的故事：一个士兵脚上长疮化脓了，吴起埋下头就去用嘴给他吸。士兵的母亲听说后大哭。有人问：“将军对你儿子那么好，你哭什么呀？”母亲回答说：“当初我丈夫就是脚上长疮，吴将军用嘴给他吸，他就感动战死了。现在我儿子肯定也不要命了呀！”

没有勇，一是决断不了；二是好不容易决定了，执行又不坚决，老想缩回来，最后真把自己缩没了。无论做什么事，要有牺牲精神，向死而生。虽然我们的立意是先胜而后战，但世上从来没有百分百必胜之事，没有勇，就做不成事。

一个组织架构，技术含量就太高了，就像搞企业，一个公司大了，管理跟不上，就一定会崩溃。业务发展速度快了，组织架构就经常整不明白，到处都是些莫名其妙的编制。每隔一段时间，就要搞一次组织变革，搞成功了，活力迸发，搞不成功，就又趴下了。

熟练熟练，干什么事都靠练，练成熟手。“赏罚孰明”。赏罚是个大学问。可以说赏罚决定战斗力。赏罚的关键，主要是两条，一是及时，二是恰当。

大多数诡道的出发点是造成对方的错误判断，引诱对方失误。对方不上当，不失误，怎么办呢？等待，跟他熬，派间谍，各种布置安排。总之，一定要等到平衡打破，胜算已见，才能出战。孙子的观念是先胜后战，不胜不战。没有胜算就等。不能等待，是巨大的性格缺陷。总觉得要战斗才是英雄男子汉，不懂得等待是战斗的一部分，而且是非常重要的组成部分。

兵家的思想，讲究一战而定。战争不是打过来打过去，而是积蓄力量，等待时机，一战而定。十年戍边，换一个大将，可能百战百胜、战功赫赫，但一将功成万骨枯，他退休了，什么问题也没解决，换一个大将来接着打。李牧十年不战，憋到时候打一仗，就解决了问题。

真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。准备是自己的事，积蓄实力，操练兵马，鼓舞士气。等待，是等待敌人犯错，等待时机出现。敌人如果不犯错，我们就很难赢。兵法的诡道，如李世民言，多方以误，就是想方设法引诱对方失误。“能而示之不能”，是其中一个方法，也是最主要的，使用最频繁，而且屡试不爽的方法。

领导者要自己负决策责任。事情搞糟了，怪谁出的主意，那是“庸人之恒情也”，庸人都这样。

这叫“战略欺骗”，核心就是“使敌无备也”，让他没防备。因为他若有防备，我就没胜算；他若没防备，而我把全部力量投掷过去，他就垮了。

霸天下的人有三戒：戒贪，戒忿，戒急。贪心，就会失去越多；忿怒，就容易有难；急躁，就会摔跟头。审查利害大小而图之，哪需要贪呢？将心比心，换位思考，衡量彼己，哪需要生对方的气呢？斟酌事情的缓急，从容计划安排，哪需要急躁呢？您能持这三条戒，霸业就近了。

人们往往有一个误区，认为行动才有机会。却忘了事物的另一面：行动必有代价。就像那句常说的话：不作死，就不会死。

对刚烈易怒的敌将，激怒他，给他施以冲动的魔法，他为解一时之恨，逞志快意，就会不顾本谋，本来要干的、最重要的事也不顾了，一定要马上解恨。结果恨没解，把自己的命搭进去了。

忘了本谋，这是我们每个人常犯的毛病，不仅仅是因为愤怒，任何的干扰都会令我们越来越远离本质的目的，而自己完全意识不到，追求枝节，而忘了本质。

所以佛经说：不忘初心，方得始终。本谋和初心，是我们每天、每事，要对照检核的，要拒绝冲动，拒绝诱惑，排除干扰，坚持本谋，不忘初心。示弱不是羞耻，争什么不要争气，特别是不要争一时之气

我们要以逸待劳。敌人如果也很“逸”，就骚扰他，折腾他，让他疲于奔命。

毛泽东总结红军的战术：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”也是这个意思。兵法都很简单，难的是判断。比如那敌军来，你怎么知道他是来骚扰的，还是来总攻的呢？实际上我们无法知道。所以，毛泽东说：“一上战场，兵法全忘了。”随时有紧急情况要你处理决策，哪顾得上兵法。怎么办，就要胸中有全局，是你调动敌人，不是敌人调动你。

大家读的都是同一本兵法，都会背，但差距怎么这么大呢？原因在于判断，你判断不了现在发生的是什么情况。是判断不了敌情吗？表面上是对敌情没判断，本质上是对自己没判断。你只要对自己判断清楚了，任他什么敌情，你自然知道该怎么办。

堡垒都是从内部攻破的，要想不中离间计，还是靠领导者自己的人格和胸怀。

攻打他没有防备的地方，从他意想不到的地方出击。

儒家讲君子之道，讲“戒慎恐惧”，戒慎不睹，恐惧不闻。随时警醒，有自己没见过的地方，不知道的事情，要注意。

阴谋诡计要成功，最重要的是不能让人知道。人家知道了，诡计就没用了。不能让敌人知道，也不能让自己人知道。因为知道的人多了，秘密就容易泄漏。

第3章 作战

战争是为了获利，如果打的时间太长，消耗太大，就得不偿失了。

所以孙子的伟大，就在于不是因为他是兵家，就拼命忽悠主公打仗，好让他建功立业。恰恰相反，他拼命劝你别打。因为他是真正的智者，而且是真正的仁者，是负责任的人！

从战略来说，从人生道路来说，老老实实做事，踏踏实实积累，每天进步一点点，二十年你就超过所有人。功夫都在平时，都在基本面。从打仗来说，拙速，就是准备要慢，动手要快。

林彪著名的“四快一慢”战术。“四快”是指：1.向敌军前进要快。进攻时要善于出其不意，长途奔袭，以抓住敌军。2.攻击准备要快。抓住敌军后，看地形、选突破口、调动兵力、布置火力、构筑工事、战斗动员等各项准备都要快。3.扩张战果要快。突破“一点”后，坚决扩张战果，使敌军无法恢复防御。4.追击要快。敌军溃退后，要猛追到底，使敌军无法逃跑和重新组织抵抗。“一慢”是指发起总攻击要慢。要在查清敌情、地形，选好突破口，布置好兵力、火力，做好准备后再发起进攻。

不完全了解用兵有害方面的人，就不能完全了解用兵的有利方面。李嘉诚说，做任何事情先考虑失败。

军队开出去，必须给士兵一个杀敌的理由，让每个人都成为“激情杀人”的亡命徒。这就要利用人的感情。有两种感情可以让人忘记生命危险，一是愤怒，怒气上来，就什么也不顾；二是贪婪，人为财死，鸟为食亡。

第4章 谋攻

还是谋利害关系，趋利避害。打仗不是为了杀敌，因为杀敌要付出代价，杀敌一千，自伤八百。最好是不战而屈人之兵，晓之以利害，让他投降，全城全人全财全货的尽归于我。

每一次战胜都有代价，有消耗。百战则民疲，百胜则主骄。你又疲惫又骄傲，对方则憋足了劲要雪耻，可能下一仗就翻盘了。再说了，都百战百胜了，还在打，可见这胜的质量不高，没解决问题。所以，不战而屈人之兵，是“善之善者也”，传檄而定，写封告示就平定了。次之呢，也要一战而定，打一仗就解决问题。百战百胜，那本身就是问题。

“伐谋”，是伐掉他的计谋，伐掉他的念想，从根儿上把他的念头伐掉了。让他发现条件不具备，风险很大，胜算不多，放弃自己的计划。“伐交”，则是破坏他的外交，打散他的盟友。

孙子的思想，一贯是赢不赢先别说，关键自己先别输。胜了敌人不等于赢了，关键你自己是变得更强了，还是更弱了。别得不偿失，别草菅人命

孙子的思想，做任何事之前，一是先考虑风险，二是考虑代价，第三才考虑利益。有两样东西最能驱使人犯错，一是利益诱惑，二是焦虑。人们常说见利忘义，其实更普遍的情况是“见利忘害”，见到利益，就难免“人为财死，鸟为食亡”，见小利而亡命。

焦虑也害人出错，为什么呢，人一焦虑，就想有所动作。你要他非战、非攻，要他等待，要他忍耐，他怎么能等，怎么能忍呢？战场上的统帅，生死存亡之间，没有一刻不焦虑，这就特别容易出错。如何避免呢？就是以失败为假设前提来考虑问题。我们习惯的思维方式是以成功为假设前提，因为我做一件事，是为了把它干成。那我思考、分析、判断、谋划、决策，都是围绕如何能成功，这不很自然吗？不教我们这个，那还叫兵法吗？《孙子兵法》的出发点则不是这样，他是处处以失败为假设前提，首先假定这事会失败，其思考、分析、判断、谋划、决策，都是围绕避免失败，减少代价，立于不败之地，然后用计、等待，等待一战而定。

将帅是国家辅佐之重臣。“辅周则国强，辅隙则国弱”。这里的“周”和“隙”，有三层意思，第一，“周”是才智俱备，能力全面，“隙”则是能力有欠缺；第二，“周”是行事周全，“隙”则是有缺漏；第三，“周”是周密，谋不泄于外，“隙”则是形见于外，让人家看到了你的虚实，钻了你的空子。我们做事也是一样，要周全、周密、算无遗策。有一个地方没考虑到，有了隙，到时候就在那隙的地方崩盘。到那时再喊冤“这谁知道啊”，那没意义。中国有句古话叫“不知者不为罪”，大错！不知就是最大的罪！你不知，怎么担当这责任管这事呢？

第一个“不知”，不知道军队不可以进，你逼他进。不知道军队不可以退，你逼他退。

第二个“不知”，是不懂得军队事务，却要参与军队管理。

第三个“不知”，是不懂得军队的权变，却要参与军队的任命。不得其人，就会满盘皆输。最典型的案例，就是著名的长平之战了，赵括纸上谈兵，不能打仗，廉颇知道，蔺相如知道，赵括死去的父亲知道，赵括的母亲知道。

这三个不知，都是讲“将在外君命有所不受”，讲“中御之患”。姜太公说：“国不可从外治，军不可从中御。”国内的事归主君管，不可以从国外处理；军中的事归将军管，不能由国君遥控。如果国君老是遥控，则“三军既惑且疑，诸侯之难至矣”，敌国就乘隙而入。“是谓乱军引胜”，搞乱自己军队，把敌人引来，让敌人得胜。“将在外，君命有所不受”。这是讲给国君听的，但你不能假设国君一定会听，只能启发他听，他不听，你还得听他的。否则，将军自己的命都保不住，还算什么英雄，还怎么保家卫国呢？像岳飞，他死了，人们赞他英雄，骂秦桧奸臣，但宋朝还是亡了，他也没尽到保卫国家的责任。

皇上可以不懂军事，将军不能不懂政治。“将在外，君命有所不受”，是给皇上立个规矩，但只能启发他自觉守规矩，不能假设他一定守规矩。

必胜不可知，必败则是可知的。比如说做一个方案，最重要的能力不是“出创意”，而是“有判断”，随时知道自己走到了哪一步，能不能得手。所以说判断力是创造力的前提，只有在判断中创造，才是真正的创造，否则就是天马行空，无边无际。那怎么办？那就只能“狂夫之言，圣人择之”，让别人来作判断。

人性的弱点是一厢情愿。西谚云：“我们相信一些事情，不过是因为我们希望他是真的。”我们假定一厢情愿的因素在我们的判断里占三分，那么，当你认为有几分把握的时候，先自己减去三分一厢情愿分，再想想。

不站在老板立场的员工没前途，没有员工思维的老板做不大

这就回到利他就是利己的大道理了。对于员工来说，你要始终站在老板的立场思考处理任何问题，你就进步快了。对于乙方来说，你要始终站在甲方老板的立场，诚则灵，你的业务就稳了。对于老板来说，你要有员工思维，凡事站到员工的立场去看一看，服务员工，关注员工，就有人愿意跟你干了。对于企业来说，要始终站在消费者的立场，不要总想利用信息不对称挣钱，而是实实在在为消费者建起别人做不到的产品和服务体系，这就百年品牌了。

不能料定敌人不会来攻击，要有准备他来了我也不怕。

宁可我白准备，也不能让他万一来了，让他得手。绝大部分准备，都是“白准备”，因为准备本来就是“不防一万，只防万一”的，所以每一次有效准备背后，都有九千九百九十九次“白准备”。

“以虞待不虞者胜”，还有一个理解，就是“机会是属于有准备的人”。人生就是不断地埋下伏笔，机会来的时候，你都准备好了。作战就那一下子，我们99%的工作，都是准备工作。这个道理太深了。人们容易看到的是战利品的多少得失，时间、资源的分配，总是向收割倾斜，不是向准备倾斜。只问耕耘，不问收获。我看到有的企业家，把收获的工作交给经理人，因为今天的收获都是他三年前耕耘下的。他把他的精力和关注点，投入新的耕耘，为未来作准备。

知己知彼的问题往往不在于不知彼，而在于不知己

今天我们学《孙子兵法》，用在经营活动中，还有一个问题，知己知彼，彼是谁？竞争对手吗？非也！是顾客。如果我们知道自己，又知道顾客，那就每战必胜。我们的问题往往出在自己做得不够好，又不了解顾客。如果学了兵法，天天去研究所谓对手，那是瞎耽误工夫。

第5章 军形

形，是可以观察到的，我动彼应，我动一动，看你怎么回应；你动一动，看我怎么回应，相互试探，相互观察。比如我们熟悉的“火力侦察”，就是先给你打一梭子，看你暴露出什么“形”来。

古代真正善于作战的人，先规划自己，让自己成为不可战胜的，然后等待可以战胜敌人的时机。不可战胜，在于你自个儿，能否战胜敌人，在于对方有没有给你可胜之机。所以说，善战者，能够做到自己不被敌人战胜，却做不到敌人一定会被我战胜。胜利可以预见，但如果条件不具备，是不可以强为。

等待，在很多情况下，都是最好的选择。认识到这一点的人太少了。等待什么？等待形势变化。什么叫形势变化，就是形变化为形胜，势变化为势胜。形胜，是在等待中积累，让自己不可胜，越来越强。势胜，是胜机出现，抓住机会，一战而定。

等什么呢？一是等形胜，积累自己；二是等势胜，等对方失误。对方一失误，胜机就出现了。对方不失误，我们就没法赢，或者战胜的代价太大，不如再等一等划算。

孙子的思想，一贯谨慎。守则不足，知道自己力有不足，就守。要力量多大才攻呢？一定要“有余”才攻。光力量够了还不行，一定要有余，要留有余地，要多留余地，要有压倒性的优势才攻。

在经营上，你守住一个地方，能守出一个世界顶尖来，就能活在他人想象之外！所以守，是一个从量变到质变的积累，是深深地藏于九地之下，没人知道你水有多深，因为他们没有在一个地方耕耘过这么久，没有达到过这么深，你就能形成最高的竞争壁垒，我把它称为竞争堡垒，别人进不来。

所以有的人比较坏，他明明早就看出来，可以解决的问题，他一定要等它烂到谁也收拾不了，他才出手，就是不愿意人家看不见他的功劳。这种情况，会造成不必要的损失和风险，怎么办呢？没办法，就得靠老板英明，老板得是明白人。

我们得以生存，不是因为我们做得好，是因为竞争对手做得更差。

这不是强者的兵法，而是所有的兵法。弱者怎么能有压倒性优势，就是形成局部优势，所谓集中优势兵力打歼灭战。创业者怎么能立于不败之地，手艺资源积累充足了再创业就能立于不败之地。啥都没弄明白就冲上去创业，那就只有看能不能中彩成为“名将”了。

第6章 兵势

组织架构与指挥系统，是组织永远的课题，一个架构，时间长了就不适应了。公司一发展，原来的架构又不行了。所以不停地要搞组织变革，要搞跨部门协调。

让他看见乱，其实是治；让他看见怯，其实是勇；让他看见弱，其实是强。乱生于治，要军纪治理非常严明，才能做到表面乱糟糟，实际井井有条；怯生于勇，要有超出一般的勇敢，才能上去假装败退吸引敌人；弱生于强，要有超强的实力，才敢示弱让敌人倾巢来攻。

勇还是怯，是兵势问题。所谓“驱市人以战”，如果要把没经过军事训练的人驱使去作战，他怎么能勇敢呢？那就置之死地而后生，不战就得死，在这个形势逼迫下，就每个人都变成亡命徒了。怎么让士兵勇敢，韩信就让他们背水一战。所以勇还是怯，不是人的问题，是势的问题。

俗话说，形势比人强，胜负之道，在于怎么造势，这得主帅自己研究，而不求之于下面的人。什么事没干好，你不能骂下面的人不行，执行力太差，或者强力逼下面的人去干，是你自己没安排好。即便是人不行，也是你自己没选对人。所以优秀的领导者，求之于势，不责怪下面人。能够造好势，选对人。

气势不是虚的，是真的，是实力积累出来的。虚张声势是装不出来的，比如那百万英镑的气势，关键在于那百万英镑的支票是真的，如果是假的，那气势就起不来。每一个成功人士，都能体会到自己气势的变化，那真不是虚的，越成功，社会越认可你，你气势越大，所向披靡，做事越顺。气势，一是实力作底，那叫有底气，有底气，气势才上得来。然后呢，就是别人得认，被你的气势压倒，压不倒，那就还得较量较量。

石头滚下来有多大力量，不在于石头有多重，主要在于山有多高，士兵是勇是怯，不在于他的性格，主要在于你把他置于什么形势。

第7章 虚实

所以我们时常有些一厢情愿的痴心妄想，比如所谓“木桶理论”，说木桶能装的水，是由最短的那根木块决定的，要想木桶装水多，我们就要把自己的最短木块补长，否则加长最长木块是没有用的，无论最长木块有多长，水都会从最短木块的那个缺口漏掉。这里的最长木块，我的强项，就是我的实；最短木块，我的弱项，就是我的虚。成功靠加长最短木块吗？非也，靠把最长木块做得更长。弱项就是弱项，要承认自己有弱项，因为要承认自己不是神，我也是人，也有人类的特点。

不要贪，贪就容易上当。不要认为什么是一定不能放弃的，那样就会咬别人给你下的钩，除了自己的性命，其他都可放弃。

圣人因为知道自己不知道，所以戒慎恐惧，注意警醒，观察学习提问，所以能知道。小人因为不知道自己不知道，认为自己知道，所以不观察不学习不提问，所以不知道。

兵少力薄，是因为被动地戒备敌人；兵多力强，是因为能使敌人到处戒备我军。

魏武侯问吴起：“两军相遇，我不知道对方将领能力大小，怎么办？”吴起说：“派小股勇士锐卒攻击他，一交手就佯败而退，观察敌人的一举一动，如果他们追击我军，假装追不上，见到我们丢弃的兵器旗帜财物，假装没看见，那就是智将。如果他们倾巢来追，旗帜杂乱，行止纵横，又贪利抢东西，那就是将令不行，可以马上对他发起攻击。”

还有一点是兵法要反着学。要多往坏处想，别想得太美。首先不是学怎么算计别人，而是要学会不被别人算计。不要老想着我无形，我形之、误之，然后因他的形而胜之。这样越学越美滋滋，上了战场就玩完。要反过来，每读一句，都把自己设想成那“被形之”的人，不要被误导，不要轻举妄动，先保得住自己，再去琢磨别人，那才是兵法之道。读书是为了观照自己，总是想当然把自己带入胜利一方的角色和情绪，是人天生的习惯。要注意反过来，把自己假设成失败一方的角色，多想想如何避免失败，才更能学到东西。胜败往往是不对等的，胜利不过是得些战利品，失败却可能输掉人生

最后总结到“致人而不致于人”，和“因敌制胜”，是一对辩证关系。致人而不致于人，是我调动你，不是你调动我。做到极端，是“我不管你怎样，我只管我怎样”。首先是不被敌人调动，没机会就熬、等，甚至不打也行，一定是先胜后战，赢了再打。因敌制胜，是根据你的调动来决定我的调动。这样做，就特别容易被敌人调动，因为你看到的敌形变化，正是人家设计来套你的。你看到的虚，恰恰是人家的实。这个危险性非常大，非常人可为。所以能做到“致人而不致于人”，守得住寂寞，熬得住耐性者，是常胜将军；能“因敌变化而取胜者”，是用兵如神。

第8章 军争

当然要说，因为不能做到有利才行动，是我们最大的弱点。我们行动的原因，往往是因为焦虑、压力、贪欲或愤怒，而不是真正有利。“有利原则”是我们行事最重要的一个原则。不要管之前怎么样，唯一需要把握的就是下一步怎么做对我有利。

美国心理学家迈尔提出了一个“疲劳动机理论”，可以解释士气和战斗力的关系问题。该理论认为，人体的总能量是一个常量，每个人每天都根据自己的需要和动机水平对能量进行分配。动机强烈，分配的能量就高，动机强度低，分配的能量就低。

要夺别人的心，首先自己要内心强大。领导者能养自己的心，才能养团队的气。这样领导内心强大，团队气势如虹。

善于用兵的人，要避开敌人初来时的锐气，等他松懈思归时再攻击他，这就是治气的方法。

我们检讨自己，随时要保持自己的锐气，保持自己的本色，尽自己的本分。精力不如年轻的时候，就要把锐气集中，既不能离开一线，要保持接地气，又要转型升级，从成就自己，到成就他人。

用自己的严整等待敌人的混乱，用自己的镇静等待敌人的急躁喧哗，这是治心。

领导者，一举一动，都关系着财产万千、人命关天、是非曲直、毁誉忠奸。领导者的情绪，影响着整个团队的士气，也会干扰自己的决策和行动。很多决策都是因为压力和焦虑作出的，为舒缓自己的压力和焦虑，而作出轻率的决策。或者在困难和危险面前，不能“卒遇大难而不惊”，慌不择路，走向灭顶之灾。

政策和战略的区别是什么呢？战略是我的战略，政策是我对别人的政策。先政策，后战略，就是先考虑别人，再考虑自己。先考虑利益相关方的利益，和各游戏参与方的机制。政策之后，第二才是战略。

第三是大战术。一招鲜，吃遍天。每个成功的人，都有自己的一记绝活，就是那一招鲜，这就是大战术。

第四是战争勤务。孙子《作战篇》重点讲这个，所谓驰车千驷、革车千乘、带甲十万、千里馈粮等等。没有后勤保障，再强大的军队也会不堪一击，非常脆弱。第五是工程艺术，指对筑垒要点的攻守艺术。第六是基础战术，什么情况怎么打，就是我们常说的战术工具箱，经常用来培训员工的。

我们的很多决策，大抵也和赵王差不多。我们总是想解决问题，却顾不上我们为解决问题而作出的举措，并不能解决那问题，反而会带来新的问题，甚至是灾难。

我们读书，或者跟人讨论问题，有一个非常非常普遍的毛病，就是有胜心。不是专注于我有什么体会，学到了啥，而是想胜过他。他说得很好了，但我想方设法，非要另立一说以胜之。或者换个角度，跟他讨论讨论，总之要让他站不住脚，显我的本事，至少显示我知道得多！

胜心是读书学习的大病，跟同学讨论，要压倒同学；上老师的课，想挑战老师；读古人的书，还想胜过古人。一有胜心，读书就不是怀着学习的虔诚，而是抱着纠错的快感，不是“学习型读书”，是“纠错型读书”。

那么我们认为谁对呢？首先，我们关心的不是谁对。我们关心的是自己学到了什么，有什么用。读书是观照自己，放自己身上体会，放实际事上琢磨，这才是真读书。搞些标新立异，徒事讲说，是读书的大病！其次，错的也有价值。杜牧的注，也让我们知道不少新鲜事，不也挺好的吗？再说他下的工夫很大，是十一家里成就最大、影响最大的，我们也不必去纠他的错，得我所取就行了。

克劳塞维茨说：“错误的意见不管多么荒谬，至少让我们知道了别人看问题的角度。”这也是价值。有时候别人跟你说个道理，你觉得他太荒谬了，简直不可忍受。这时候你要往好处想，他让你知道了，还有人是这么看问题的！第三，到底谁对？这个问题我们当然是关心的，不是没对错，是有对错的。谁对呢？我基本一律是以曹操的意见为准。因为曹操才是吃过猪肉的嘛！

所以我读兵法还有一个体会，就是把自己代入进去，假如我是他，我怎么做？而且我们读书，跟看电影一样，自然就把自己代入胜利的一方。要再反过来，把自己代入失败的一方，假如我是他，我怎么办？把自己代入书中，再把书代入自己工作生活中。这书上的道理、案例，在我的实际工作中有什么相应的情况，有什么启示。

《司马法》说：“围其三面，阙其一面，以示生路也。”这里的意图，是不要让他置之死地而后生，人人死战。而是让他跑，在跑的过程中再设伏兵击他。最好是在他的归路上多设伏兵，跑一段，吃他一口；再跑一段，又一支伏兵吃他一口，多吃几口就消化完了。

我们再回忆一下，前面从另一个角度学过这个战例。张绣的谋士贾诩在张绣去追击曹操时，他说不能追，必败，因为肯定有埋伏。张绣不听，追了，中伏了，败了，回来问：“你知道我什么时候必败，能知道我什么时候必胜不？光知道败没用，知道胜才能打胜仗呀！”贾诩说：“就是现在，赶紧再追，必胜。”张绣翻身上马，马上就追，果然得胜回来。

为何？第一次追是“归师勿遏”。第二次追是“击其惰归”。气不一样了。气不一样，是意志力不一样。意志力不一样，战斗力就大不一样。治气，就是衡量双方的意志力，较量双方的意志力。

困兽犹斗，狗急跳墙，敌人已到了绝境，不要急于迫近，不要逼得他无路可走，那样他会跟你死战的。这“穷寇勿迫”，不知怎么的就传成了“穷寇莫追”。孙子可从来没说过穷寇莫追。“勿迫”，和“莫追”，是完全不同的两个概念。

第9章 九变

所以什么叫学会，没法说。只有会的人才知道什么叫会。而且每过一阵子又发现自己不会了。这时候就是又要进步了，功力又要增长了。进步，就是不断地发现自己不会。

发现敌军，虽然可以打，但是如果小股困穷之兵，又据险地死战，吃掉他没多大利益，而代价很大，甚至耽误整个战局进展，那就不要打。

用兵的法则，不指望敌人不来，而要依靠我有充分的准备来应对他。不要指望敌人不向我们进攻，而要依靠我们有敌人进攻不下的力量和办法。

今天我们做任何工作都一样，你不能脱离一线，脱离了一线，从思想上来说，你不接地气，脱离实际，领导力会削弱；从组织上来说，你没有跟战士们在一起，没有亲自带兵，那么就会“士卒不精，上下犹豫”，就会被别人“急击而取之。”

受不了污名，是一大性格弱点；沽名钓誉，追求自己的清名，也是一大毛病。因为你越是清清白白闪闪亮亮，就是害周围的人得强迫症，每个人都想揭你污点，泼你脏水，因为你太刺眼。所以中国古代有“君子自污”之说，我自己给自己洒点无伤大雅的污垢，不要那么刺眼，作为一种避祸之道。

第10章 行军

侥幸心理，人人常有。所以决策前，一定要作“侥幸检查”——我这样决定，有没有侥幸心理？

学习兵法的痛苦是对方也懂兵法，学习博弈论的痛苦是对方不懂博弈论。因为兵法是要我赢，对方也懂，就不容易赢。博弈是追求共赢，对方不懂博弈论，你能算出双方共同的最优解，他却不懂，不会算，结果把你拖下水两败俱伤。

所以古代为了防止北方游牧民族南侵，不仅有长城，还在平原地带大量种树，就是因为北方匈奴是骑兵为主，我们是步兵。要用树林来减缓他们的速度，否则“突突突”地就长驱直入了。

你记住孙子这条救命兵法：如果看见水开始浑浊并有水沫，那就是上游有雨，水势随时会暴涨！下雨引起的涨水，毕竟和水库放水不一样，是有时间逃生的。

人们为什么会上当呢？西方有谚语说：“人们相信一些事情，只是因为他们希望那是真的。”别人制造的假象，如果符合你的期望，你就会信心满满，甚至得意洋洋地认为：“果然不出我所料！”

个人也同理。我们常说，多个朋友多条路。但是，朋友可以帮你，你不能指望朋友。很多人每天跑各种场子希望“认识人”。其实，你要是自己有点本事，有点自己的正事，根本没时间，也没动力去“认识人”，不如在家带孩子。在孩子身上投资时间不够，才是职场人士的通病和战略投资的重大错误。

所以你一定要先对大家有恩德，你的处罚，才是令人信服的。要先让人们敬爱你，人们才会敬畏你。一去就想让大家都怕你，那当不了领导。

反过来，如果大家对你已经亲附，但你却不能严格执行纪律，那这队伍也不能用于作战。

第11章 地形

我们读兵法，会发现很多时候，等待都是最好的策略。你一定要懂得等，等得起。有的人不能等，总以为等待就是不作为，那就容易“胡作非为”。

士卒参差不齐，不能混在一起。如果混在一起，勇健的没有得到重视，没有荣誉感，没有战斗欲。疲弱的呢，天塌下来有高人顶着，上了战场，他躲在强者后面，出而不战。所以兵法说，兵无选锋，就要失败。

《阴符》说：“害生于恩。”我们往往对一个人太好，结果却害人害己，把他害了，把自己也害了。为什么呢？因为一味只有恩，只有爱，却没有规矩，没有法，他习惯了、骄纵了、堕落了。你这时候想把关系调整过来，也不可逆，调不了了。你就只好放弃他了。你放弃他，他机会没了。你呢，也白培养人了。一旦已经习惯了的恩情没了，就成了仇人。其实有什么仇呢？并没有任何伤害，只是停止了恩情而已。但对你来说，是停止了给予；对他来说，却是被夺走了既得利益。

李靖说：“畏我者不畏敌，畏敌者不畏我。”怕将领的，不怕敌人；怕敌人的，不怕将领。所以将领一定要比敌人更可怕。冲锋陷阵的，不一定会死；吹了冲锋号不冲的，马上正法。

这是李世民的知己知彼观，你没本事知道别人，但一定要知道自己。我很认同这一点，我们学习知己知彼的时候，关注的都是怎么知道别人，自以为对自己当然很了解。实际上，人的毛病，都是不能正确认识自己，而不是不能认识别人。做企业也是，别老研究所谓的竞争对手，知道别人在干啥，没多大用。要知道顾客需要啥，知道自己能干啥。

第12章 九地

对轻地的战术安排处理，体现了我们前面学过的《孙子兵法》的三个思想：一是治气，关注士卒的心理状态，制造一次小胜利来鼓舞士卒，给大家壮胆；二是选锋，普通士卒怕，选锋军不怕，派选锋军去完成打胜仗、抢东西、鼓士气的任务；三是分战法，以正合，以奇胜，大部队快速行军通过，先锋先插进去拣软柿子捏打胜仗，另外还有一支奇兵埋伏策应，以防与敌人遭遇。

军队，组织起来才是军队，如果没有组织，一百万人也是待宰的羔羊而已。所以指挥作战的艺术，就是打乱敌人的组织。

指挥的艺术是先扰乱敌人。但是，如果敌军不乱，而且人数众多，阵型整齐地向我进攻，怎么办呢？答：那就先夺其所爱。曹操注：“先夺其所恃之利。若先居利地，则我所欲必得也。”

所以善于用兵的人，能使全军携手作战，团结如一人，因为他能造成那不得不服从的情势，人人势不得已，只能听他的，除此无路可走，都被他绑在了战车上。

我们想成功，想得到成功，总是在动中得，通过自己的动，去把捉，去抓取。而往往东抓西抓，却空劳一场，什么也没抓住。能不能静下来，认真思考，踏实积累，不是在动中抓，而是让成果在静中来。这是兵家的思想，也是佛家的思想，是军事思想，也是人生智慧。所以有人说，太忙的人不会成功。

这不是愚民，是保密。不能让士卒知道作战意图。每个人只知道自己的任务，不知道整体的作战意图和计划。这是军事保密的需要。

曹操注：“民可与乐成，不可与虑始。”领导者的责任是让大家满怀信心地跟你干，不能让士兵跟你一起操心怎么办。孔子说：“民可使由之，不可使知之。”也是这个道理，每个人只知道自己的任务，为将者掌握全局。

张预讲了唐朝名将裴行俭的一个故事，他刚让大家扎好营盘，突然下令移营到山上重新扎营。大家都非常不情愿，十分不满。到了晚上，突然下大暴雨，先前扎营的地方都被淹了，水深丈余。大家都惊叹，问您怎么知道要下雨呢？裴行俭说：“以后我叫你们干啥就干啥，别问我知道什么，为什么知道。”裴行俭这一手很高，他若跟大家说可能要下雨，结果又没下，那他以后说什么大家就不信了。他啥也不说，如果晚上没下雨，也没人会和他的命令联系起来，无损他的威信；下雨了，他就成了料事如神，威信更高了。

曾国藩说读书，讲两条，一是每日坚持，坚持读一页一行都行，只要每日都读，精进就快，这叫不疾而速。最怕鼓起劲来就大干一场会战，过了劲又撂下不管，那就很难完成。日拱一卒，是完成任何工作、实现任何目标理想的关键。成功都靠拱卒，不靠出车，因为没有那么多车可以出。但很多人只喜欢出车，你跟他说拱卒的事，他就是不爱听。曾国藩说读书的第二条，是一本未读完，不动下一本。这样你就不会留下一大堆半途而废没读的书。这算是读书兵法吧。

读古书，一个经验，只问自己学到了什么，理解他思想的原意，别纠结他字面的原意。他的思想在他的上下文里，在他的整本书里，你学到了，就是学到了。如果去纠结、争论、训诂某一句话、某几个字是什么意思，实在是徒事讲说，意义不大。特别是不要有胜心，不要一心想另立一说，另创新解，来胜过前人。

我们假设一下，裴行俭下命令的时候，加上说明理由：“晚上可能要下大暴雨，赶紧迁到高处。”那士兵们就要议论了，有人说要下，有人说不会下。若不会下，就该休息，不该折腾，话就多了。到了晚上，下了，裴将军英明。如果没下，裴将军下次要指挥人就难了。而不告诉大家原因，即使没下雨，大家也没法把迁不迁营和下不下雨联系起来，裴将军想什么，不是咱们能猜的，高深莫测，总有他的道理，咱们听指挥就是了。所以为将者，要让士兵们对你深信不疑，但“深信”是原因，“不疑”才是目的。所以最好的方式，是不给他们信不信的机会，直接“不疑”就是。

前面“犯之以事，勿告以言”，是不要让他思考，不要让他判断，不要让他怀疑，只一心跟着干。这里“犯之以害，勿告以利”，是只告诉他们去多利，不要告诉他们有危险。因为人情都是趋利避害。要让大家见利而亡命，不能见害而疑惧不敢进。

第13章 火攻

放火，不是一定指望光靠那火烧死敌军，而是要引起他的惊慌混乱，然后乘乱攻之。所以火一起，一听到乱军之声，马上从外面攻进去。如果等火被人扑灭了，敌军也安定了，再发动进攻，就失去放火的意义了。所以要“早”应于外。

如果敌营起火后，敌军非常镇静，没有喧哗，没有慌乱，那就表明敌将治军严谨，敌军训练有素，而且早有准备。这时候就不要进攻，等待一下，加强火势。能有机会就攻，没有机会就算了。所以任何时候，都不是非打不可，不要觉得自己“白来一趟”。白来一趟，比大败而归强，如果大败而不能归，就更惨了。可以打就打，不可以打就不打，一定要知止。不甘心“白准备了”，不知止，非要干一场，正是败将的性格。

军事胜利之后，必须有政治胜利，否则，军事胜利反而会成为灾难，你看现在战争的泥潭、战后的黑洞，费财疲兵，留在那儿给拖死，这是巨大的灾难。

百战，打仗太多，则百姓很疲于奔命；百胜，胜利太多，则国君骄傲自大。以骄傲自大的国君，去统治疲惫不堪的人民，那能不灭亡吗？

战胜易，守胜难。今天的美国就是这样。打伊拉克，是摧枯拉朽，容易！但要守胜，在伊拉克守不住，在利比亚守不住，在哪儿都守不住。美国在伊拉克，就“费留”了。奥巴马不愿意费留，就会输掉更多。找个女朋友也不是想甩就甩，何况攻下一国？始乱终弃，没那么容易！

所以啊，英明的国君要慎重地考虑这些事，优秀的将领要认真地研究这些事。不是有利就不要行动，不能取胜就不要用兵，不到危迫不要作战。国君不可以因为愤怒而兴师，将领不可因为愤怒而作战。对国家有利才行动，对国家不利就停止。愤怒可以恢复到喜悦，气愤可以恢复到高兴，但亡国不可复存，人死不能复生。明君要慎重，良将要警惕，这才是安国全军之道啊！

第14章 用间

任何事情都有代价，做事最重要的计算，就是计算代价，有利则行，无利则止。

凡事能花钱解决，都是代价最低的。

这个道理，书上看来，似乎很简单。但实际工作中，就非常难了。实际上，这是最难的一部分。难在哪儿呢？这是人性之难，难在四个心态。

心态一：大钱花习惯了不知不觉，小钱是预算外的，刺眼得不得了，心疼得不行。

心态二：算别人的账，不算自己的账。

心态三：我怎么知道给他钱是对的呢？可能给了却没价值，甚至给错了！

心态四：要把钱花在刀刃上。

对这种心态，有一剂特效药：多花冤枉钱，是把钱花在刀刃上的唯一方法。

历代中国说客，要说服人的时候，都喜欢用打比方的方法。现在商家做广告，也喜欢打比方。比如那牙膏广告，用冬天把树干刷白来打比方，告诉人刷他的牙膏能防止蛀牙。这两者之间有什么关系呢？啥关系也没有。能不能证明那牙膏就能防止蛀牙呢？完全不能证明。但是，听上去就很有道理，看上去就印象深刻。这就是类比对人思维的影响。所以，当我们真正要作出重大决策的时候，绝对要排除类比思维对自己的影响。开会的时候，要就事论事，禁止人打比方，打比方最能偷换概念，类比思维最能自欺欺人的。

曹操注：“不可以事数度也。”不能用事物的一般规律、经验来猜度，因为任何例外都可能发生。这个，曹操自己就犯过错误，赤壁之战，他把战船连在一起，别人提醒他防火攻，他以事数度之，说冬天不会刮东南风，结果就刮了。

死间是最悲惨的了，被派出去的时候，就已经被自己人出卖了。什么叫死间呢，就是传递一些假消息给自己的间谍或使者，让他带给敌人。不知道自己掌握的消息是假的，当然一不可能泄密，二更能得到敌人信任，三呢，他当然也不知道保护自己。所以当真相败露的时候，他一定会被敌人杀死，所以叫死间。

人们会相信一些事情，只不过因为他们希望那是真的。

无论我们做什么事，都要有先胜后战的思想，谋定而后动。什么也不做，没关系，很多情况下，等待都是最佳策略。在所有对事物发展起作用的因素里面，有一个终极决定性因素，叫时间，要懂得等待，善于忍耐，并能够观察和利用时间带来的变化，并且能利用时间制造变化。时间带走了毛主席，让邓小平改变中国。如果想对抗这时间有所作为，那就什么都没有了。不要毛皮擦痒老想马上做点啥。一些所谓“战略举措”，无非是决策者的焦虑情绪。不干点啥，就觉得自己在“不作为”。或者主将认为不能动，国君在后方觉得他“不作为”，焦虑得不得了，非要有所动作，情绪才能缓解一下，一动，就成了“不作死，就不会死”。

第15章 后记最后总结：《孙子兵法》的九条思想精要

圣人之道，本来就简单。我们不能伟大，因为我们不甘于平凡。我们总是把事情搞得很复杂，因为我们不相信简单。

先修炼自己的筋骨，让自己成为不可战胜的，让自己没漏洞，然后等敌人出漏洞。如果敌人不比我们弱小，或者和我们强弱差不多，而且他没失误，没漏洞，就不能打。“可胜在敌”，就在于他什么时候失误。敌人不失误，我们就没法赢。所以胜负可以预知，可以判断，但不能强求。胜机一现，抓住机会就打。不能反过来，冲上去就打，在打的过程中找胜机，那就危险了。

胜利是手段，不是目的，目的是平定。如果打了胜仗，但不能平定。都百战百胜了，还要接着打，那打那一百场胜仗干什么？打胜仗也要死人。就算死的是敌人的人，也不如他不要死，收服他，加入我们，才能胜敌而益强。孙子有很强的保全思想，保全自己，保全人民，保全城池，保全财产，最好也保全敌人，都收服了归我所有。这才叫平定天下。